Vendere dei "prodotti finanziari" (come una polizza assicurativa o una pensione integrativa) significa anzitutto far innamorare il cliente dell'idea che gli si prospetta, seguendo uno schema logico, che ha propri ritmi e sviluppi per fasi predeterminabili. Chi si accinge a svolgere l'attività di agente/consulente finanziario deve, quindi, sapere come muoversi, per svolgere nel migliore dei modi la propria attività, oltre, naturalmente, a conoscere alla perfezione quanto andrà a proporre ai clienti.

Altre pubblicazioni già disponibili illustrano all'aspirante agente o consulente finanziario gli aspetti normativi e disciplinari della professione. Questa guida si differenzia perché coinvolge il lettore - con schemi, schede e formulari direttamente utilizzabili - sugli aspetti pratici ma decisivi dell'attività di vendita:

• gli accorgimenti organizzativi

• i modi d'intervento (dal primo contatto telefonico alla visita)

• le caratteristiche del lavoro

• come seguire i contratti nel tempo...e così via.

Luigi Penati, che ha curato l'opera, ha lavorato per diversi anni presso aziende di livello internazionale, come responsabile vendite e marketing. E' autore di numerosi volumi, tra i quali ricordiamo Il personale di vendita (6ªed.), Manuale di direzione commerciale (3ª ed.), Manuale del venditore (4ª ed.), Strategie di marketing (2ª ed.), Marketing: sfide e opportunità, Dizionario di marketing, vendita, pubblicità e relazioni pubbliche (4ª ed.), tutti editi dalla FrancoAngeli. Inoltre, ha svolto parecchi corsi rivolti alla preparazione di consulenti finanziari per conto di un'importante compagnia d'assicurazione.